新成立的中小基金公司發(fā)行資源相對(duì)匱乏，渠道攻堅(jiān)的重點(diǎn)依然是傳統(tǒng)大行，基金代銷和托管經(jīng)驗(yàn)尚淺的地方城商行也是盡力爭(zhēng)取的對(duì)象。

業(yè)內(nèi)人士表示，基金公司的過(guò)往業(yè)績(jī)?nèi)允倾y行考量的關(guān)鍵，此外，基金銷售領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)不充分也是中小基金公司產(chǎn)品銷售艱難的重要原因之一。

華南一家基金公司總經(jīng)理對(duì)中國(guó)基金報(bào)記者表示：“我們目前‘集中火力’重點(diǎn)進(jìn)行渠道建設(shè)。我自己出身投研，作為當(dāng)年業(yè)績(jī)排名靠前的基金經(jīng)理，深知強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)渠道的重要性。我們當(dāng)前工作的一個(gè)重點(diǎn)就是打造強(qiáng)勢(shì)渠道，將市場(chǎng)營(yíng)銷和投研團(tuán)隊(duì)一起抓。”

“目前，在傳統(tǒng)四大行中，工商銀行的態(tài)度比較開(kāi)放，在基金托管和代銷方面，策略相對(duì)靈活。”他說(shuō)，“得益于我們投研團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)和資源，經(jīng)過(guò)幾輪拜訪和溝通，工商銀行終于成為我們公司基金產(chǎn)品的代銷機(jī)構(gòu)。”

除了傳統(tǒng)大行，基金代銷和托管經(jīng)驗(yàn)尚淺的地方城商行也成為中小基金公司盡力爭(zhēng)取的對(duì)象。

“在渠道建設(shè)方面，新成立的基金公司充分利用地緣優(yōu)勢(shì)十分必要，相比四大行，雖然許多城商行的渠道代銷能力不是很強(qiáng)，基金銷售經(jīng)驗(yàn)不多，但我覺(jué)得這也是可以利用的機(jī)會(huì)。我們目前將產(chǎn)品托管在廣東城商行，在合作和溝通的過(guò)程中，雙方的地位比較平等，未來(lái)合作潛力很大。”上述基金公司總經(jīng)理對(duì)記者表示。

“大銀行代銷的基金數(shù)量眾多，且銀行系基金目前擴(kuò)張迅速，大銀行在推銷時(shí)很難一視同仁，因此，扎根于費(fèi)率相對(duì)較低的城商行或農(nóng)商行也是不錯(cuò)的選擇。”深圳另一家基金公司市場(chǎng)部人士對(duì)記者表示。

無(wú)論是傳統(tǒng)四大行，還是地方城商行，基金公司的過(guò)往業(yè)績(jī)都是銀行渠道方?jīng)Q定是否代銷的關(guān)鍵。對(duì)于部分渠道能力不強(qiáng)的小基金公司而言，先通過(guò)大股東或高管出資，成立資金門檻較低的發(fā)起式基金，慢慢積累前期業(yè)績(jī)，是通用的方法。

“基金公司發(fā)產(chǎn)品，要么靠明星基金經(jīng)理的粉絲效應(yīng)，要么靠銀行或券商大股東渠道資源支持。像我們這種沒(méi)有這些資源的新基金公司，在發(fā)展初期開(kāi)拓渠道真的非常艱難，現(xiàn)在只有成立規(guī)模為3000萬(wàn)元的發(fā)起式基金，通過(guò)慢慢積累前期業(yè)績(jī)，獲得銀行渠道方和市場(chǎng)投資者的認(rèn)可。”深圳一家新基金公司總助說(shuō)。

此外，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，基金銷售領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)不充分，也是中小基金公司產(chǎn)品銷售艱難的重要原因之一。

“中小基金公司在與渠道溝通時(shí)基本處于弱勢(shì)，基金銷售很大程度上只能是依附銀行，在發(fā)行檔期、傭金費(fèi)率、銷售資源調(diào)動(dòng)方面沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，說(shuō)到底，就是銷售領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)不充分。”上述基金公司總助表示。